AFTERKLASS

อะไรคือ STP ในการทำธุรกิจ

Natcha_phun 2 ก.ย. 2562

STP คืออะไร สำหรับคนที่เคยเรียนสายบริหารคงรู้จักดีกับตัวอักษรสามตัวนี้กันเป็นอย่างดี คนที่ไม่ได้เรียนสายนี้มาอาจจะเคยได้ยินบ้างหรือไม่รู้จักบ้าง วันนี้เราจะมาทำความเข้าใจแบบคร่าวๆกัน ก่อนอื่นเราก็ต้องเข้าใจกันก่อนว่า STP นั้นเป็นการรวมตัวย่อของหัวใจสำคัญในการเลือก “ตลาด” ซึ่งก็คือ Segmentation, Targeting และ Positioning นั่นเอง โดยขั้นตอนของกลยุทธ์ของ STP ก็จะเรียงลำดับตามอักษรเช่นกัน

Segmentation หรือ การแบ่งส่วนตลาด

เป็นการแบ่งตลาดๆ หนึ่งออกเป็นกลุ่มผู้ซื้อที่เล็กลงมาเพื่อให้คนทำธุรกิจพอมองออกว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายคือใคร มีจำนวนมากน้อยแค่ไหน ซึ่งการทำการแบ่งส่วนตลาด (S) นั้นก็สามารถใช้วิธีการทำได้หลายแบบ ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งหลักดังนี้

  1. Demographic (ประชากรศาสตร์) การแบ่งแบบนี้จะใช้ปัจจัย อายุ เพศ ระดับการศึกษา หรือ รายได้ต่อเดือน หรือ คุณลักษณะอื่นๆของกลุ่มลูกต้าเป้าหมาย
  2. Geographic (ภูมิศาสตร์) การแบ่งด้านภูมิศาสตร์จะแบ่งโดยใช้ภูมิประเทศต่างๆเช่น สภาพอากาศ ทวีป เป็นต้น
  3. Psychological (หลักจิตวิทยา) เป็นการแบ่งตัวยหลักจิตวิทยาต่าง ๆ เช่นบุคลิกของลูกค้าวัฒนธรรมความชอบ ไลฟ์สไตล์หรือเทรนด์ในปัจจุบัน
  4. Behavioral (พฤติกรรมศาสตร์) แบ่งด้วยพฤติกรรมผู้บริโภคเช่นความถีในการซื้อสินค้าหรือการใช้บริการทัศนคติต่อสินค้าและบริการจํานวนที่ใช่สินค้าแต่ละครั้งและ Buying Roles เป็นต้น

*ข้อควรระวัง ปัญหาที่มักพบคือพวกเราหลายๆคนมักจะทำ Segmentation กันแบบง่ายๆ บ้างทำกันแบบให้ครบๆ ไปโดยไม่เข้าใจประโยชน์ที่แท้จริงของการตีกรอบกลุ่มเป้าหมายให้ชัด ซึ่งทำให้เราไม่สามารถสื่อถึงจุดประสงค์หรือสินค้าของเราไปได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ

Targeting หรือ การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย (Market Target)

 คือการที่เราจะจับลูกค้ากลุ่มไหนจะขายให้ใครเป็นหลักโดยในการเลือกกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งกระบวนการทำ Targeting นี้ก็ต้องมีการประเมินกันว่าแต่ละกลุ่มนั้นมีมูลค่าอย่างไร มีแนวโน้มที่จะเติบโตมากน้อยแค่ไหน รวมไปถึงจำนวนคู่แข่งและความยากง่ายในการเข้าไปในตลาดด้วย Targeting ของการวิเคราะห์ STP สามารถทำได้ 3 วิธี ได้แก่

  1. Mass Market หรือ การเลือกตลาดใหญ่ที่ครอบคลุมทุก Segment จับลูกค้าทุกกลุ่มไม่ได้เลือกลูกค้ากลุ่มใดเป็นพิเศษกรณีนี้อาจจะต้องเป็นบริษัทที่ค่อนข้างใหญ่จึงจะทำแบบนี้ได้เพราะต้องใช้เงินทุนค่อนข้างสูงในการส่งเสริมการตลาด
  2. Segment Market หรือการ ตั้งกลุ่มเป้าหมายด้วยการเลือกมาจากส่วนที่แบ่งไว้ในตอน Segmentation เช่นแบ่งด้วยเพศแล้วเลือก กลุ่มเป้าหมายเป็นเพศหญิงจากที่แบ่งไว้ตอน Segmentation
  3. Niche Market หรือ การเลือกตลาดเฉพาะกลุ่ม (Niche) เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีขนาดเล็กมีความเฉพาะทางเช่นสายการบินที่ขายเฉพาะ Flight ส่วนตัวเท่านั้นโดยวิธีนี้ถึงจะมีลูกค้าไม่มากแต่การขายได้ในแต่ละครั้งจะได้เงินจากลูกค้าเป็นจํานวนมากจากการที่มีสินค้าลักษณะนี้อยู่น้อยทำให้ลูกค้าพร้อมจะจ่าย

ถ้าเปรียบเทียบขั้นตอน (S) นั้นเป็นเหมือนการตั้งขอบเขตหรือ Scope ของการหาลูกค้าเปาหมาย (Potential Customers) ส่วนขั้นตอนของ Targeting ต้องอาศัยข้อมูลจากการแบ่งส่วนตลาดเพื่อการประเมินอย่างรอบคอบให้มั่นใจว่าตลาดที่ธุรกิจจะลงไปนั้นมีความเป็นไปได้ หรืออย่างน้อยๆ ก็คือสามารถบริหารความเสี่ยงได้ (Risk Assessment)

Positioning หรือการกาหนดจุดยืนของแบรนด์

คือการวางต่าแหน่งของผตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกไว้เมื่อตอน Target ส่าหรับการวิเคราะห์ STP ในส่วนของ Positioning จะสามารกแบ่งออกเป็น 3 หน่วยหลัก ๆ ดังนี้

  1. จุดยืนด้านอารมณ์ (Emotional) เป็นจุดยืนที่เน้นด้านภาพลักษณ์บรรยากาศและอารมณ์ร่วมกับสินค้า เช่นการสร้างเรื่องราวให้กับสินค้าหรือบริการเป็นต้นโดยการ Positioning แบบ Emotional ถือเป็นวิธีหนึ่งในการสร้างมูลค่าเพิ่ม (Value Added) ให้กับสินค้าหรือบริการที่ได้รับความนิยมในปัจจุบัน
  2. จุดยืนด้านการใช้งาน (Functional) เป็นจุดยืนที่เน้นเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าหรือบริการฟังก์ชั่นต่างๆในการใช้งานรวมทั้งความคุ้มค่าที่ได้รับซึ่งไม่ได้หมายความว่าคุณภาพของสินค้าจะต้องคุณภาพสูงเสมอไปอาจจะเป็นสินค้าคุณภาพต่าลงมาแต่มีราคาที่สมเหตุสมผลก็ได้จุดยืนด้านความแตกต่าง
  3. จุดยืนด้านความแตกต่าง (Differentiation) เป็นจุดยืนที่เน้นสร้างความแตกต่างแปลกใหม่เน้นท่าสิ่งที่ไม่มีใครเหมือนและไม่สามารถหาสิ่งทดแทนสินค้าเราได้ซึ่งข้อดีของจุดยืนในด้านความแตกต่างคือเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าได้เช่นเดียวกับจุดยืนด้านอารมณ์ (Emotional) และการที่ไม่ต้องแข่งขันกับคู่แข่งรายอื่นเนื่องจากเป็นสินค้าใหม่ในตลาด

อย่างไรก็ตามไม่ว่าจะเลือกวิธีไหนในสามขั้นตอนนี้ ก็ควรดูจากว่า Target Segment กลุ่มลูกค้าป้าหมายที่เราวางไว้นั้นจะถูกโน้มน้าวด้วยอะไรได้ดีที่สุด หรือมีวิธีอะไรบ้างที่ช่วยโน้มน้าวได้อีกนั่นเอง โดยในส่วนของการ Positioning ส่วนใหญ่จะถูกเชื่อมโยงไปกับ Marketing Mix หรือกลยุทธ์ 4P ถ้าใครสงสัยว่า 4P’s คืออะไรสามารถไปดูบทความอันก่อนหน้าที่เขียนอธิบายเกี่ยวกับเรื่องนี้คร่าวๆได้นะคะ

  • Tag

  • #Biz Klass #การตลาด #เจ้าของธุรกิจ #ความรู้รอบตัว
  • Tag ยอดฮิตติดใจ

  • #Biz Klass#Smart Klass#ความรู้รอบตัว#Play Klass#เจ้าของธุรกิจ

ความคิดเห็นของเพื่อนๆ

อย่างนี้นี่เอง

AlisaKhunsri 9 ก.ย. 2562

ยกเลิก
ตกลง